「上司から、来四半期のリード獲得数を増やすように言われたが、何から手をつければいいか分からない…」
「世の中にはリード獲得施-策がたくさんあるけれど、どの手法が自社に合っているんだろう？」
BtoB企業のマーケティング担当者として、このような悩みを抱えていませんか。
リード獲得はBtoBマーケティングの生命線ですが、やみくもに施策を打っても時間と予算を浪費してしまうだけです。重要なのは、数ある選択肢の中から自社の目的やターゲットに合った最適な手法を見つけ出し、戦略的に実行することです。
この記事では、BtoBマーケティングの現場で5年以上リード獲得支援に携わってきた専門家の視点から、明日から使える具体的なリード獲得施策をオンライン・オフライン合わせて15選、網羅的にご紹介します。さらに、施策選びで失敗しないための3つのステップも解説します。
この記事を読み終える頃には、あなたは乱立する施策の中から自社に最適なものを選び出し、自信を持って上司に提案できる、具体的なアクションプランを手にしているはずです。
目次
記事制作数1億本以上、取引社数5,300社超の実績
豊富な制作実績と蓄積されたノウハウで、成果につながるコンテンツマーケティングを実現。
記事制作のみならず戦略設計から運用支援まで、ワンストップで対応します。
そもそもリード獲得とは？目的と全体像を解説
具体的な施策の話に入る前に、まずは「リード獲得」という言葉の定義とその目的を正しく理解しておきましょう。
リード獲得とは、自社の製品やサービスに興味を持つ可能性のある、見込み顧客（Lead）の情報を獲得するための一連の活動を指します。具体的には、氏名、会社名、連絡先（電話番号やメールアドレス）などを得ることが最初のゴールとなります。
BtoBビジネスでは、顧客が製品を認知してから購入に至るまでの検討期間が長いのが特徴です。そのため、いきなり製品を売り込むのではなく、まずは見込み顧客と接点を持ち、継続的にコミュニケーションを取ることで、将来の顧客へと育成していくプロセスが不可欠です。リード獲得は、まさにそのプロセスの入り口となる重要な活動なのです。
マーケティング活動を通じて獲得したリードはMQL（Marketing Qualified Lead）と呼ばれ、その後、営業部門がアプローチすべきだと判断した質の高いリードはSQL（Sales Qualified Lead）へと引き上げられます。このように、リード獲得は単にリストを集めるだけでなく、最終的な受注に繋がるパイプラインの起点を作るという重要な目的を担っています。
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【オンライン】BtoBリード獲得の代表的な施策8選
それでは、具体的なリード獲得施策を見ていきましょう。まずは、現代のBtoBマーケティングの主流であるオンライン施策から、特に代表的な8つの手法をご紹介します。
| 施策名 | 特徴 | メリット | デメリット | 費用感 |
|---|---|---|---|---|
| コンテンツマーケティング | 価値ある情報発信でリードを獲得 | 資産性が高く、中長期的な集客が見込める | 成果が出るまで時間がかかる | 中〜高 |
| Web広告 | 検索エンジンやSNSに広告を出稿 | 即効性が高く、ターゲットを絞りやすい | 継続的に広告費がかかる | 中〜高 |
| ウェビナー | オンライン上でセミナーを開催 | 質の高いリードを獲得しやすい | 企画・集客に工数がかかる | 低〜中 |
| ホワイトペーパー | 専門性の高い資料を提供 | 潜在層のリード情報を獲得できる | 資料作成に専門知識が必要 | 低〜中 |
| SNSマーケティング | SNSで情報発信や交流を行う | ブランディングやファン育成に繋がる | 直接的なリード獲得には工夫が必要 | 低〜中 |
| プレスリリース配信 | メディアに自社の情報を発信 | 第三者からの信頼性を得やすい | 必ず掲載されるとは限らない | 低〜中 |
| 外部メディア・比較サイト | 専門メディアなどに情報を掲載 | 確度の高いリードを獲得しやすい | 掲載費用が高額な場合がある | 中〜高 |
| メールマーケティング | 既存リストにメールを配信 | 低コストで実施できる | 新規リードの獲得はできない | 低 |
1. コンテンツマーケティング（SEO・ブログ記事）
コンテンツマーケティングとは、ブログ記事やコラムなど、読者の課題解決に役立つ有益なコンテンツを継続的に発信することで、自社のファンを増やし、最終的にリード獲得につなげる手法です。特に、SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）を意識したコンテンツは、検索エンジン経由で継続的に見込み顧客を呼び込んでくれるため、企業のWebサイトを「資産」に変えることができます。
効果が出るまでには時間がかかりますが、一度軌道に乗れば、広告のように費用をかけ続けなくても安定したリード獲得が期待できます。
2. Web広告（リスティング広告・SNS広告など）
Web広告は、費用をかけて検索結果やSNS、Webサイト上に広告を掲載し、短期間でリードを獲得する手法です。
- リスティング広告: GoogleやYahoo!の検索結果に表示される広告。キーワードで検索している能動的なユーザーにアプローチできるため、確度が高いリードを獲得しやすいのが特徴です。
- SNS広告: FacebookやLinkedInなどのSNSプラットフォームに出稿する広告。年齢や役職、興味関心などで詳細なターゲティングが可能です。
即効性は高いですが、広告を止めると流入も止まってしまうため、中長期的なコンテンツマーケティングと組み合わせるのが成功の鍵です。
3. ウェビナー（オンラインセミナー）
ウェビナーは、オンライン上で開催するセミナーのことです。特定のテーマについて専門的な情報を提供することで、その分野に関心を持つ質の高いリードを獲得できます。
場所の制約がないため全国から集客でき、開催後も録画コンテンツをオンデマンド配信することで、継続的なリード獲得資産として活用できるのが大きなメリットです。
4. ホワイトペーパー・お役立ち資料ダウンロード
ホワイトペーパーとは、市場調査レポートや製品導入ガイド、ノウハウ集など、読者にとって価値のある専門的な情報をまとめた資料のことです。
この資料をWebサイトから無料でダウンロードできるようにし、その代わりに会社名や連絡先を入力してもらうことでリードを獲得します。自社の専門性をアピールしつつ、課題を抱えた潜在顧客の情報を得られる非常に有効な手法です。
5. SNSマーケティング（Facebook, LinkedInなど）
SNSマーケティングは、FacebookやX（旧Twitter）、そしてBtoBに強いとされるLinkedInなどのプラットフォームを活用して、情報発信やユーザーとのコミュニケーションを行う手法です。
直接的なリード獲得だけでなく、企業のブランディングや潜在顧客との関係構築（ファン化）に大きな効果を発揮します。有益な情報を発信し続けることで、いざという時に「あの会社に相談してみよう」と思い出してもらえる存在を目指します。
6. プレスリリース配信
プレスリリースは、新製品や新サービス、イベント開催などの企業ニュースを、メディア向けに発信する公式文書です。
「PR TIMES」などの配信サービスを利用して発信し、Webメディアなどに取り上げられることで、幅広い層への認知拡大と信頼性の向上が期待できます。記事内に自社サイトへのリンクを設置することで、間接的なリード獲得にも繋がります。
7. 外部メディア・比較サイトへの掲載
自社の業界に特化した専門メディアや、複数のサービスを比較・検討できるサイトに製品情報を掲載してもらう手法です。
例えば、IT業界であれば「ITmedia」や「TECH+」、SaaSであれば「BOXIL SaaS」や「ITreview」などが有名です。すでに購入意欲の高いユーザーが集まっているため、質の高いリードを獲得しやすいのが特徴です。
8. メールマーケティング
メールマーケティングは、過去に名刺交換したリストや、現在は取引のない休眠顧客に対して、メールマガジンなどで定期的に有益な情報を送り、関係性を再構築する手法です。
厳密には新規リードの獲得ではありませんが、既存の資産を最大限に活用し、低コストで商談機会を創出できる重要な施策と言えます。
【オフライン】BtoBリード獲得の代表的な施策7選
デジタル化が進む中でも、オフラインでの直接的なコミュニケーションは、BtoBビジネスにおいて依然として強力なリード獲得施策です。オンライン施策と組み合わせることで、相乗効果が期待できます。
| 施策名 | 特徴 | メリット | デメリット | 費用感 |
|---|---|---|---|---|
| 展示会・イベント出展 | 多くの見込み顧客と直接対話 | 短期間で大量の名刺情報を獲得できる | 出展費用が高額で、準備も大変 | 高 |
| 自社セミナー開催 | 専門性をアピールし、関係構築 | 質の高いリードを獲得しやすい | 集客が成功の鍵となる | 中 |
| 新聞・雑誌広告 | 特定の業界・読者層にリーチ | 信頼性が高く、決裁者層に届きやすい | 費用が高額で、効果測定が難しい | 高 |
| テレアポ | 企業リストに直接電話でアプローチ | ターゲットに直接アプローチできる | 成功率が低く、嫌がられることも | 中 |
| FAX DM・ダイレクトメール | 企業に直接FAXや郵便物を送付 | 特定の業界では今も有効 | 開封されずに捨てられる可能性 | 低〜中 |
| 紹介（リファラル） | 既存顧客やパートナーから紹介 | 受注率が非常に高い | コントロールが難しい | 低 |
| パートナーとの連携 | 他社と協業してリードを獲得 | お互いの顧客基盤を活用できる | 連携先の選定が重要 | 低〜中 |
1. 展示会・イベント出展
展示会は、特定のテーマに関心を持つ企業や担当者が一堂に会する場です。ブースを出展し、製品デモや名刺交換を行うことで、短期間に多くのリードを獲得できます。ただし、獲得した名刺をいかに早くフォローし、商談につなげるかが成功の鍵となります。
2. 自社セミナー・カンファレンス開催
オンラインのウェビナーに対し、こちらは実際に会場を借りて行うリアルセミナーです。参加者の熱量を直接感じることができ、質疑応答や名刺交換を通じて深い関係性を築きやすいのがメリットです。企業の専門性やブランドイメージを強く印象づけることができます。
3. 新聞・雑誌・業界紙への広告掲載
特定の業界や職種の人が読む専門誌や業界紙に広告を掲載する手法です。Webにあまり触れない決裁者層や、特定の分野の専門家にアプローチする際に有効です。高い信頼性が魅力ですが、費用は高額になる傾向があります。
4. テレアポ（アウトバウンドコール）
企業リストに基づき、電話で直接アプローチする古典的ですが直接的な手法です。最近では、ただ売り込むだけでなく、まずは相手の課題をヒアリングし、有益な情報提供（セミナー案内など）に繋げるインサイドセールスとしての役割が重要になっています。
5. FAX DM・ダイレクトメール
製造業や建設業、不動産業など、特定の業界では今なおFAXや郵送によるダイレクトメールが有効な場合があります。ターゲットの目に留まるようなキャッチーな件名やデザインの工夫が求められます。
6. 紹介（リファラルマーケティング）
既存の満足度の高い顧客や、ビジネスパートナーから新たな見込み顧客を紹介してもらう手法です。すでに紹介者による信頼の裏付けがあるため、受注率が非常に高いのが最大の特徴です。日頃から顧客と良好な関係を築いておくことが重要になります。
7. パートナーとの連携（アライアンス）
自社とは異なる領域のサービスを提供している企業と協業し、お互いの顧客を紹介し合ったり、セミナーを共催したりする手法です。自社だけではアプローチできない新たな顧客層にリーチできる可能性があります。
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失敗しないリード獲得施策の選び方【3つのステップ】
さて、ここまで15もの施策をご紹介してきましたが、「選択肢が多すぎて、結局どれを選べばいいか分からない」と感じた方もいるかもしれません。ご安心ください。ここからは、数ある施策の中から自社に最適なものを選ぶための、実践的な3つのステップをご紹介します。
STEP1：ターゲット（ペルソナ）と目的を明確にする
全てのマーケティング活動の原点は、「誰に、何を届けたいのか」です。
- ターゲット: あなたがリードとして獲得したいのは、どのような企業の、どのような役職の人ですか？（ペルソナ設定）
- 目的: リード獲得を通じて、最終的に何を達成したいですか？（商談数の増加、売上向上など）
ここが曖昧なまま「とりあえず流行っているから」という理由で施策を始めると、ほぼ間違いなく失敗します。まずは、この原点を明確にしましょう。
STEP2：各施策のコストと特徴を比較検討する
次に、STEP1で明確にしたターゲットと目的に照らし合わせながら、各施策のコストと特徴を比較します。
- CPL（Cost Per Lead）: 1件のリードを獲得するためにかかる費用はどれくらいか？
- リードの質と量: 多くのリードが獲得できるが確度は低いのか、数は少ないが質の高いリードが獲得できるのか？
- 時間軸: 短期的に成果が出るのか、中長期的な取り組みが必要か？
これらの観点から、自社の予算や目標達成時期に合った施策をいくつか候補として絞り込みます。
STEP3：獲得後の体制から逆算して優先順位を決める
これは非常に重要なポイントですが、意外と見落とされがちです。リードを獲得した後の受け皿は整っていますか？
例えば、展示会で数百件のリードを獲得しても、その後のフォローコールをする営業担当者がいなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。獲得したリードを商談化し、受注に繋げるための営業体制や、メールなどで継続的にアプローチするナーチャリング（顧客育成）の体制がどれくらいあるかを考慮し、実行可能な施策から優先順位を決定しましょう。
継続的な資産を築くならCROCOのコンテンツ制作
数あるリード獲得施策の中でも、特にコンテンツマーケティング（SEO）は、一度制作したコンテンツがインターネット上に残り続け、中長期的にリードを生み出してくれる「資産」となる、非常に費用対効果の高い施策です。
しかし、「成果の出るコンテンツを自社で作るリソースがない」「何を書けばいいのか分からない」といった課題を抱える企業様が多いのも事実です。
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まとめ：自社に最適な施策の組み合わせを見つけよう
今回は、BtoBビジネスにおけるリード獲得施策を網羅的に解説しました。
重要なのは、「これさえやればOK」という万能な施策は存在しないということです。成功している企業の多くは、単一の施策に頼るのではなく、
- オンライン施策とオフライン施策
- 短期的に成果を出す施策（広告など）と長期的に資産となる施策（SEOなど）
これらを自社の状況に合わせて組み合わせ、最適な「施策のポートフォリオ」を構築しています。
まずはこの記事で紹介した15の施策の中から、自社で試せそうなものをいくつか選び、小さな成功体験を積み重ねていくことから始めてみてください。
この記事を参考に、自社に最適なリード獲得施策の実行プランを立ててみましょう。
