コンバージョン改善とは？明日から試せる具体的な施策7選

Webサイトの担当者として、「問い合わせや購入数がなかなか増えない」「広告を打っても期待した成果に繋がらない」といった悩みを抱えていませんか？上司やチームからの期待に応えたい一心で施策を重ねても、コンバージョンが伸び悩むと、焦りや不安を感じてしまいますよね。

ご安心ください。その悩みは、多くのWeb担当者が通る道です。重要なのは、コンバージョン改善とは何かを正しく理解し、場当たり的ではない、体系的なアプローチで取り組むことです。

この記事では、コンバージョン改善の基本的な考え方から、明日からでも実践できる具体的な施策までを分かりやすく解説します。最後までお読みいただければ、自社サイトの課題を発見し、次の一手を打つための明確な道筋が見えるはずです。

なぜコンバージョンが上がらない？改善を妨げる3つの根本原因

「施策を打っても成果が出ない」と感じる時、その原因は一つではないことがほとんどです。私たちは、コンバージョンが上がらない原因は、大きく分けて「集客」「サイト内部」「競合・市場」という3つの視点で整理できると考えています。まず、自社のサイトがどこに課題を抱えているのかを客観的に把握することから始めましょう。

• 集客の問題
  そもそもサイトに訪れるユーザーが少なければ、コンバージョンは生まれません。また、アクセスはあっても、それが自社の商品やサービスに関心のないユーザーばかりであれば、同様に成果には繋がりません。ターゲットと異なるユーザーを集めていないか、アクセス数が絶対的に不足していないか、という視点での確認が必要です。
• サイト内部の問題
  多くの担当者が最も注力する部分ですが、問題が多岐にわたるため特定が難しい領域です。例えば、「サイトが使いにくい」「情報が探しにくい」「入力フォームが面倒」「ページの表示が遅い」といったユーザビリティの問題から、「商品の魅力が伝わらない」「他社との違いが分からない」といったコンテンツの問題まで、ユーザーがサイト内でコンバージョンに至るまでのあらゆる段階に障壁が潜んでいる可能性があります。
• 競合・市場の問題
  自社のサイトに問題がなくても、競合他社がより魅力的なオファーを提示していたり、市場全体のニーズが変化していたりすると、相対的にコンバージョンは低下します。競合サイトの動向や、市場のトレンドを定期的に把握し、自社の立ち位置を客観的に見直すことが重要です。

コンバージョン改善を成功させるための分析と実践のロードマップ

コンバージョン改善を成功させる秘訣は、思いつきで施策を試すのではなく、正しいプロセスに沿って仮説と検証を繰り返すことです。私たちが推奨するのは、ビジネスの現場で広く使われているPDCAサイクル（Plan-Do-Check-Action）に基づいた、以下の4ステップのロードマップです。

1. 現状分析
   まずは、Googleアナリティクスなどのツールを使い、サイトの現状を数値で把握します。どのページの離脱率が高いのか、ユーザーはどのような経路でサイトを訪れているのか、といったデータを客観的に分析します。
2. 課題発見・仮説立案
   分析データから、「このページのフォーム入力で多くのユーザーが離脱しているから、フォームの項目を減らせば改善するのではないか？」といった具体的な課題を発見し、改善のための仮説を立てます。
3. 施策実行
   立てた仮説に基づいて、具体的な改善策を実行します。この際、一度に多くの変更を加えると、どの施策が効果的だったのか分からなくなるため、一つずつ試していくことがポイントです。
4. 効果検証
   施策の実行前後で、コンバージョン率（CVR）などの数値がどう変化したかを比較検証します。効果があった施策は継続・横展開し、効果がなかった場合はその原因を考察し、次の仮説立案に繋げます。

このサイクルを地道に回し続けることが、コンバージョン改善への最も確実な道筋です。

【明日から実践】サイトのコンバージョンを上げる具体的施策7選

ここからは、多くのサイトで効果が実証されている、具体的で実践しやすいコンバージョン改善施策を7つ厳選してご紹介します。自社サイトの課題に合わせて、取り組めそうなものから試してみてください。

施策1：EFO（入力フォーム最適化）で離脱を防ぐ

EFO（Entry Form Optimization）とは、問い合わせや会員登録フォームをユーザーが入力しやすいように改善することです。あと一歩でコンバージョン、という段階での離脱をなくすために非常に重要な施策です。

私たちが支援したある企業では、フォームの項目を10個から6個に減らしただけで、フォーム完了率が1.5倍に向上した事例もあります。ユーザーにとって入力は手間であり、ストレスです。そのストレスをいかに軽減できるかが鍵となります。

• 入力項目は必要最小限にする
• 必須項目と任意項目を明確に分ける
• エラーが発生した際に、どこが間違っているか分かりやすく表示する
• 郵便番号からの住所自動入力など、入力補助機能を導入する

施策2：LPO（ランディングページ最適化）で訴求力を高める

LPO（Landing Page Optimization）は、ユーザーが最初に訪れるページ（ランディングページ）を改善し、離脱を防ぎ、次の行動を促すための施策です。ページの第一印象は非常に重要で、ユーザーは最初の数秒で続きを読むかどうかを判断すると言われています。

• ファーストビューでベネフィットを伝える
  ページを開いて最初に表示される画面（ファーストビュー）で、ユーザーが何を得られるのか（ベネフィット）を簡潔に伝えましょう。「〇〇ができる」という機能説明だけでなく、「〇〇であなたの△△な課題が解決できる」といった、ユーザーにとっての価値を訴求することが重要です。
• ターゲットに響くキャッチコピーにする
  誰に向けたメッセージなのかを明確にし、ターゲットユーザーが自分ごととして捉えられるような言葉を選びましょう。
• ユーザーの不安を解消するコンテンツを入れる
  「お客様の声」「導入事例」「よくある質問」といったコンテンツは、ユーザーが抱える購入前の不安や疑問を解消し、安心感を与える上で非常に効果的です。

施策3：CTAボタンの文言とデザインを見直す

CTA（Call To Action）とは、ユーザーに行動を促すためのボタンやリンクのことです。このCTAが魅力的でなければ、ユーザーはクリックしてくれません。文言やデザインを少し変えるだけで、クリック率が劇的に改善することがあります。

• 具体的なアクションとメリットを伝える
  「送信」や「登録」といった一般的な言葉よりも、「無料で資料をダウンロードする」「まずは30日間の無料トライアルを試す」のように、クリック後に何が起こるのか、どのようなメリットがあるのかを具体的に示すことで、クリック率は向上します。
• 目立つデザインにする
  ボタンの色は、ページの他の要素とは対照的な、目立つ色（例えば、青系のサイトならオレンジや緑）を選ぶのが効果的です。また、ボタンの周りに十分な余白を設けることで、視認性が高まります。

施策4：サイトの表示速度を改善する

サイトの表示速度は、ユーザー体験とコンバージョン率に直接的な影響を与えます。

まずは、Googleが無料で提供している「PageSpeed Insights」を使って、自社サイトの表示速度をチェックしてみましょう。改善点としてよく挙げられるのは以下の項目です。

• 画像のファイルサイズを圧縮する
• ブラウザのキャッシュを活用する
• 不要なJavaScriptやCSSを削除する

専門的な知識が必要な場合もありますが、画像の圧縮などは比較的簡単に行えるため、ぜひ試してみてください。

施策5：お客様の声（レビュー）で「社会的証明」を示す

社会的証明とは、人は他者の行動や評価を参考に、自身の意思決定を行うという心理的傾向のことです。Webサイトにおいて、この効果を最も発揮するのが「お客様の声」や「レビュー」です。

どれだけ企業が自社製品の良さをアピールしても、第三者からの客観的な評価には敵いません。「自分と同じような悩みを持つ人が、このサービスで満足している」という事実が、ユーザーの不安を解消し、コンバージョンへの最後の一押しとなります。

• 具体的なコメントを掲載する
  「良かったです」といった漠然とした感想よりも、「〇〇という課題が、この機能のおかげで解決しました」といった具体的なコメントの方が信頼性が高まります。
• 顔写真や実名（許可を得て）を添える
  匿名のアカウントよりも、実在の人物からの声であることが分かると、信憑性が格段に向上します。
• 購入や申し込みボタンの近くに配置する
  ユーザーがまさに決断しようとしているタイミングで、安心材料を提示することが効果的です。

施策6：導入事例で具体的な成功イメージを提示する

特にBtoBの商材において絶大な効果を発揮するのが「導入事例」コンテンツです。単なるお客様の声とは異なり、顧客が「どのような課題を抱え、そのサービスを導入したことで、どのような成果（Before/After）を得られたのか」をストーリー仕立てで紹介します。

導入事例は、見込み顧客にとって、自社がそのサービスを導入した際の成功イメージを具体的に描くための、何よりの参考資料となります。

• 課題・施策・結果を明確にする
  「〇〇という課題に対し、△△という施策（サービスの活用）を行い、□□という結果（CVRが150%改善など）に繋がった」という構成を基本とします。
• 具体的な数値を盛り込む
  成果は可能な限り定量的なデータで示しましょう。具体的な数値は、ストーリーに説得力をもたらします。
• 顧客の業種や規模を明記する
  見込み顧客が「自社と近い企業も導入している」と感じることで、より自分ごととして捉えやすくなります。

施策7：限定性や特典（オファー）で行動を後押しする

サイトの使い勝手やコンテンツに問題がなくても、ユーザーが「また今度でいいか」と考えてしまうと、コンバージョンには至りません。こうした「先延ばし」を防ぎ、「今、行動すべき理由」を提示するのが、限定性や特典（オファー）の役割です。

• 限定性を演出する
  「期間限定：〇月〇日までのお申し込みで20%OFF」「数量限定：先着100名様まで」といった表現は、ユーザーの「損をしたくない」という心理を刺激し、即時の行動を促します。
• 魅力的な特典を付与する
  「今ご契約の方に、〇〇をプレゼント」「無料相談のお申し込みで、サイト診断レポートを進呈」など、ユーザーが「欲しい」と感じる特典を用意することで、コンバージョンのハードルを下げることができます。

これらの施策は、ユーザーの心理に働きかけ、行動への最後のひと押しとなる強力な一手です。

施策だけでは不十分？成果が出ない時に見直すべきコンテンツの質

EFOやLPOといったテクニカルな施策を試しても、なかなか成果に繋がらない…。そんな時は、コンテンツそのものの質に根本的な課題が隠れている可能性があります。

どれだけサイトの見た目や使い勝手を改善しても、そこに掲載されている情報がユーザーの求めるものでなければ、心は動きません。私たちは、多くの企業のコンサルティングを行う中で、「読者の課題を本当に解決できているか？」という視点が抜け落ちているケースを数多く見てきました。

• その情報は、読者の悩みに本当に答えていますか？
• その情報は、信頼できる根拠に基づいていますか？
• その情報は、他社のサイトにはない独自の価値を提供できていますか？

小手先のテクニックだけでは、継続的な成果は生まれません。ユーザーに「この記事を読んでよかった」「このサイトは信頼できる」と感じてもらうこと。それこそが、コンバージョン改善の最も重要な土台となるのです。

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コンバージョン改善の成功事例2選

ここでは、実際にコンバージョン改善に成功した2つの事例をご紹介します。自社の状況と照らし合わせながら、施策のヒントを見つけてみてください。

事例1：BtoB SaaS企業の事例

• 課題
  製品サイトからの無料トライアル申込数が伸び悩んでおり、特に料金ページの直帰率が高い状態でした。
• 施策
  料金ページに、プランごとの詳細な機能比較表を追加。さらに、「お客様の声」として、導入企業がどのような課題を解決できたかを具体的に掲載しました。
• 結果
  料金ページからの離脱率が20%改善し、無料トライアルの申込数は1.4倍に増加しました。

事例2：アパレルECサイトの事例

• 課題
  多くのユーザーが商品をカートに入れたものの、購入手続きを完了せずに離脱していました。
• 施策
  購入手続き画面で、それまで必須だった会員登録を任意に変更。Amazon PayなどのID決済を導入し、入力の手間を大幅に削減しました。
• 結果
  カゴ落ち率が30%低下し、サイト全体のコンバージョン率が1.2倍に向上しました。

まとめ：コンバージョン改善は仮説と検証の繰り返しから

この記事では、コンバージョン改善を妨げる原因から、具体的な改善施策、そして成功事例までを網羅的に解説しました。

最後に、最も重要なことをお伝えします。それは、コンバージョン改善に「これをやれば必ず成功する」という魔法の杖は存在しないということです。成功への唯一の道は、自社サイトのユーザーと真摯に向き合い、「分析→仮説→実行→検証」というサイクルを地道に、そして継続的に回し続けることです。

今回ご紹介した内容が、その第一歩を踏み出すきっかけとなれば幸いです。
まずは自社サイトの現状分析から始めてみましょう。